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张莉博客-壮志凌云商业blog

患难困苦,是磨练人格之最高学校。求人不如求己,靠人不如靠己。

 
 
 

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陈各新:做生意靠的是时间差  

2012-04-01 16:11:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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陈各新祖籍福建莆田。他对记者说:“我觉得‘东方的犹太人’应该是我们莆田人。”陈各新说这话,不仅因为莆田人的生意遍及全球,而且因为他相信自己的市场眼光。
  陈各新现在的身份是亚运村金海湾酒店的总经理。这家酒店是刚刚允许个人办酒店时,他投资开办的。而在酒店之前,陈各新的身份是亚运村豹房建材市场的总经理,这个建材市场也是刚刚对个人开放建材市场时,他投资开办的。不过,陈各新现在的心思却在西五环外的上源博大文体用品批发市场上。他投资创办这个文体用品批发市场,则是看好文体用品必然从百货业分离出来的发展趋势。
  “做生意靠的就是一个时间差。看好市场,早走了一步,就是效益。”这是陈各新总结的生意经。
  攒了10万元去东北倒木材
  1993年9月23日,北京申办2000年奥运会失败。那天晚上,陈各新在吉林的一个招待所观看了电视直播。不过,对于北京申办奥运会,他总觉得与自己没有什么关系。当时,他才做了一年多建筑木材生意。住招待所的时候,大家都是两个人挤住一屋。与陈各新同屋的,是一位做了多年木材生意的老乡。看完直播闲聊的时候,老乡对他说:“农村人养只鸡,从孵出来到拿到集市上卖,挣二十多元钱需要半年的时间。可是,你知道不知道。从乡下收购鸡再拿到集市卖的人,也许几分钟就能挣出一只鸡的钱。这就是市场啊。”
  老乡的话,给了陈各新很大的触动。因为1991年前他在莆田做的就是“养鸡”的生意。其实,在莆田的时候,陈各新也算是当地的风光人物。他开了一家糕饼店,生意很不错,每天利润少说也有二三十元。可是,当时莆田人纷纷外出经商,并且形成了一个大气候。尤其是逢年过节的时候,许多外出经商的人衣锦还乡十分风光,还给家里盖起了小楼。陈各新坐不住了,带着多年积攒的10万元钱,跟着老乡一起去了东北。  当时,木材市场刚刚开放,国内各地对建筑木材的需求量非常大。陈各新看好北京建材市场,一方面联系好吉林当地的木材集散市场,另一方面联系好北京的建材批发市场,他专门负责联系中间的运输过程。那几年,一车皮木材就能挣一万多元,陈各新感觉做流通确实比辛辛苦苦做糕饼的利润大。
  不过,陈各新的木材生意也就赶上5年的好时光。随着经营木材的个人、企业越来越多,一车皮木材的利润越来越薄,陈各新不得不重新选择一个新的市场。1996年,他将目光转向了东南亚的红木市场。当时,在北京总共只有青年路、西直门等五家红木门店,市场规模很小。但是,市场规模小并不意味着市场前景小。于是,陈各新放弃了东北木材生意,选择在北京落户,开一家自己的红木门店。尽管陈各新以前经营木材的目的地就是北京,但是每次在北京只是落落脚,连东南西北都分不清。这次到北京做红木生意,首先需要选择落脚的地方。结果,陈各新发现,外地人进北京最难找的就是落脚的地方。他几经周折在海淀巴沟村租了地方。当时,巴沟村已经有几家经营木材的店铺,只有陈各新一家专门做红木材料。他看好巴沟村的原因,就是距离颐和园比较近。因为红木家具市场还未形成,而颐和园里面的古建筑多,翻修、复建都需要红木材料。果然,陈各新的定位获得了比邻居们高得多的回报。
   一场雹子砸出豹房建材市场
  2001年7月13日,北京申办2008年奥运会成功。陈各新又观看了电视直播。不过,这次北京申办成功却与他息息相关。因为陈各新经营的亚运村豹房建材市场就位于奥运预留地。这意味着他又该搬家了。陈各新第一次搬家,就是从巴沟村搬到亚运村。当时,巴沟村已经自发形成了一个由二三十家店面组成的木材市场。这些店主很多都是陈各新的莆田同乡。在福建莆田有一个传统,就是几十户人家聚在一起生活,因此乡土观念特别强。陈各新有过外地人进京的困难经历,所以对聚来的老乡都是尽力帮忙。1998年,巴沟村治理改造,要求“国庆”之前拆除这个自发形成的木材市场。陈各新不得不提前找出路。一次,陈各新路过亚运村北边,忽然看到路边有一个跳蚤市场,面积大约有3亩,主要卖一些工地的旧货。他打听了打听,这个地方叫豹房。于是,陈各新找到当地政府,提出租用这块空地。当地政府正为自发形成的跳蚤市场头疼,听说有人愿意租用自然乐意。不过,租金报的却不低,每亩11万元。陈各新急于找个新地方,一咬牙答应了下来。陈各新租的3亩地临着路边,后面是20多亩麦地。那年夏天,就在陈各新张罗着盖房子的时候,突然下了一场大雹子,雹子将后面20多亩地的麦子全给砸了。这场雹子改变了这块土地的性质,当地政府索性将后面的麦地租给了陈各新,每亩田地租金只有5000元。当时,建材市场刚刚对个人开放,陈各新和几个莆田老乡一合计,索性在这块土地上开一个建材市场。就这样,陈各新放弃了自己的红木材料生意,转而经营起了建材市场。正规建材市场是一个新兴的领域,经营者大都没有经验。但是,由于有过巴沟村自发木材市场的经历,陈各新首先想到的就是进货、发货方便。因此,在规划豹房建材市场的时候,他重点设计了市场内部道路。按照道路规划,上下两车道路宽是8米,再加上两侧卸货区,陈各新将内部道路路宽定在了12米。同时,在京城做建材生意的,绝大多数都是像他这样的外地人。外地人进京需要什么,陈各新深有体会。于是,他在市场里面建了生活区,盖了100多间房子供商户居住,另外又在生活区办了一个托儿所。对于没有暂住证的商户,也由市场出面办理暂住证。这样,既方便了商户又便于市场管理。准确的市场定位、良好的管理,使得豹房建材市场开业不到一年,出租率就达到100%;摊位在半年内从每平方米1.8元升值到了3元。可是,就在豹房建材市场生意红火的时候,北京2008年奥运会申办成功。豹房建材市场面临着限期停业。这时,陈各新办了一件“傻事”。他投资给豹房建材市场做了一个巨大的霓虹灯广告。很多人都感到惊讶:这不是瞎花钱嘛。可陈各新觉得值。尽管市场服从奥运规划必须停业,但是经营者仍然需要确保商户利益最大化。后来,豹房建材市场停业了,许多商户对他说:“陈总,继续做市场吧。你走到哪儿,我们跟到哪儿。”
   酒店里发现文体用品市场商机
   陈各新依旧选择了做市场,但却不是他熟悉的建材市场了。今年3月底,陈各新创办的上源博大文体用品批发市场就要开业了。从建材市场到文体用品市场,这确实是风马牛不相及的两个领域。可是,陈各新却看好文体用品的市场前景。其实,促使陈各新决心进入文体用品市场的原因,是他经营了金海湾酒店。而陈各新做酒店的原因,则是不想离开亚运村。随着北京申办2008年奥运会成功,陈各新就琢磨着借助奥运会预留地的位置寻找商机。当时,他开办豹房建材市场的时候,就发现周边地区缺少商务酒店。于是,做一家商务酒店的念头浮现了出来。陈各新看到北苑路和大屯路十字路口附近刚起来一幢楼房,就去打听楼房的用途。原来,这是一家中外合资新建的厂房,计划用来进行水果加工。陈各新建议,奥运预留地充满了商机,这块地用来做生产车间太浪费了,不如出租出去用于商业开发。结果,对方真就接受了他的建议。陈各新一下子就签了15年的租赁合同。
   陈各新用了三个月的时间,就将这幢厂房改建成了酒店。2002年底,豹房建材市场拆除,他的金海湾酒店也开张了。在经营酒店过程中,陈各新无意中发现,每次购买酒店用的收据竟然不是一个价格。起初每本收据价格是2.56元,后来每本收据价格降到了一元多。他询问采购人员:“为什么同样的收据价格不一样?”采购员回答说:“最初从百货商店买,后来发现一些小商品市场的更便宜。所以,价格不一样。”
   陈各新开始统计酒店用的登记单、账单、收据、圆珠笔等日常用品使用情况,结果消耗量非常大。于是,他到各家商场进行市场调查,发现文体用品在商场所占比重大约在10%左右,而且同样的文体用品,在不同商场的价格竟然能差出10倍。同时,陈各新还发现一个有趣的现象,家长给孩子购买文体用品,从来不像购买服装、服饰那样非要讨价还价。为什么不开这么个市场呢?如今,黄金首饰、服装、家电等都已经从百货业中分离出来,那么下一个为什么不能是文体用品呢?他庆幸自己又找到了一个商机。
   2005年6月,经朋友引荐,陈各新在五环厢红旗出口处找到了一块政府规划用地,占地面积达到41亩。他当即决定,就在这里建设一幢文体批发市场。在五环外建文体批发市场,周围的人都觉得地理位置很不理想。但是,陈各新却早就进行了一番调研,由于交通便利,将方便大宗文体用品集团采购。因此,将以半小时车程作为销售半径。在这个区域里,高科技公司有5万多家、大中院校150多所、各军队大院将近30家,实际辐射范围涉及海淀区、朝阳区和石景山区。
  尽管距离文体批发市场正式开业还有两个多月的时间,但是陈各新已经明确提出了共赢、透明的经营原则。整个市场完全由商户组成的业主委员会监督管理,确保每一个决策的透明度;市场运营的计划费用支出,也都由业主委员会进行监督……陈各新的新市场经营理念,将再一次接受市场的检验。
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